NAMA : OKY ROSTANIA
NPM : 16213776
KELAS : 3EA14
TUGAS SOFTSKILL (PERILAKU KONSUMEN)
1.
Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
Menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli,
menggunakan serta mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga
termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan
produk.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard, menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan ini.
Perilaku konsumen dapat disarikan dari semua definisi diatas sebagai
studi tentang proses pengambilan keputusan oleh konsumen dalam memilih,
membeli,memakai serta memanfaatkan produk, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam
rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat konsumen.
2.
Segmentasi pasar
Pengertian segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar
yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan
efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut
:
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur
atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3.
Substantiability, yaitu segmen pasar harus
cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan
program-program pemasarannya.
Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu
membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen , kemudian
perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan
kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu
membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer
responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, dan merek.
3.
Segmentasi dan kepuasan konsumen
Menurut Philip Kotler dalam
bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen
adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli
yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh
dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut
kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh
dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga
karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang
mewah
4.
Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Faktor penting lain yang harus diperhitungkan
ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah “segmentasi
pasar”. Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke
dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin,
agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau
lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk
menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang
disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan
kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh,
produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia,
yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi
remaja.
Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk
menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk
menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta
variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan
jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah
bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel
segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen
tertentu.
Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk
mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang
mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada
penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat
mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari
E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka
terhadap bauran pemasaran. Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang
berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang
terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan
kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen.
Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang
digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen,
yaitu :
1. produk
2. promosi
3. bukti fisik
4. komunitas
5. proses
6. harga.
Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan
ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan
segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang
sama terhadap kedua elemen tersebut.
5.
Analisis konsumen dan kebijakan sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil
keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai
pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk
memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri
ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu
yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media
massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian
mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap
berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia
peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu
dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen
setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas
dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan
atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak
mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis
kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara
itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal
perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan
keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan
mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan
memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial
adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation)
dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari
analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan
sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan
dan stabilitas.
6.
Proses keputusan membeli
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam
proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu
kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang
dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana
pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Seorang
konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi
mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan
ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen
dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini
bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian
besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan
oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi.
Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian
jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi
membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli
c. Evaluasi Alternative
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu
ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam
perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi
konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai
kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting
berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik
masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan
keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut.
Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat
atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda
lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu
prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif
barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi
membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan
dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya
sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan
dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil
keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk
bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.
d. Keputusan Membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat
peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan
membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor
dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor
pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga,
merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan
tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambaniatpembelian.
e. Evaluasi Pasca Pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu
konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa
puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan
suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi
yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa
tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan
konsumen akan merasa puas.
Konsumen mendasarkan harapan mereka pada
informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain.
Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan
terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara
harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan
bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya
sehingga pembeli akan puas.
7.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
a) Trial
&error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah
tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/mengenal dan
belum tahu sama sekali.
b) Intuisi :
penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/bisikan hati. Penyelesaian
dengan caria ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah. Karen tidak mempunyai
dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila
intuisi ini berdasarkan analaisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang
dimiliki.
c) Nursing
process : proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelsesaian masalah yang
sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi: pengkajian,
perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk
mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
d) Scientifik
Methode/Research Process : proses riset / penelitian merupakan suatu
penyelesaian masalah berdasrkan hasil penelitian dengan menggunakan logika
dengan pendekatan yang sistematis.
8. Membedakan antara keputusan membeli yang direncanakan sepenuhnya, tidak
direncanakan dan pembelian yang direncanakan sebagian.
· Pembelian
yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu.
· Pembelian
yang tidak direncanakan: terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat
dari manfaat utama produk yang mereka beli.
TULISAN MATERI BEBAS
MANUSIA DAN
LINGKUNGAN
Ø
Motivasi, Kebutuhan dan Keinginan
1.
Motivasi
a)
Schiffman & Kanuk (1994)
Motivasi
merupakan suatu dorongan agar kebutuhan seseorang dapat dipenuhi.
b)
Solomon (1999)
Sekali
dorongan kebutuhan terpenuhi, maka dorongan tersebut menurun.
c)
Neal, Quarter, Hawkins (2001)
Motivasi
merupakan dorongan seseorang untuk berperilaku dan mengarah kepada apa yang dibutuhkan
2.
Kebutuhan
Kebutuhan
yang dimaksud, meliputi kebutuhan akan pangan, sandang, papan, perasaan aman,
dan kebutuhan – kebutuhan fisik lainnya untuk manusia dewasa.
3.
Keinginan
Selain
kebutuhan ternyata seseorang juga mempunyai keinginan, dengan demikian
terpenuhinya keinginan itu sendiri juga merupakan suatu kebutuhan.
Ø
Teori Kebutuhan Manusia
1.
Teori Hierarki Kebutuhan Manusia (Abraham W. Maslow (1830))
1.
Kebutuhan Fisik (Physical Need)
Seseorang
membutuhkan makanan, minuman, tempat tinggal, kebutuhan seksual, kebutuhan rasa
puas dan kebutuhan fisik lainnya.
2.
Kebutuhan Rasa Aman (Safety Need)
Seseorang
membutuhkan keamanan dan perlindungan dari kekerasan fisik dan emosional.
3.
Kebutuhan Sosial (Social Need)
Seseorang
membutuhkan untuk bergabung dengan orang lain, merasa dimiliki oleh orang lain,
dan membutuhkan rasa persaudaraan.
4.
Kebutuhan Egoistik (Esteem Need)
Seseorang
membutuhkan dari orang lain atau orang sekitarnya pengakuan terhadap faktor
psikologis internal yang melekat pada dirinya; seperti kebutuhan untuk
dihormati, kebutuhan untuk disegani, kebutuhan untuk dipatuhi.
5.
Kebutuhan Aktualisasi Diri (Self-Actualization Need)
Aktualisasi
merupakan kebutuhan manusia yang paling
tinggi.
2.
Theory of Learned Needs (David McLelland)
1.
Kebutuhan Akan Sukses (Need for Success)
David
menganggap bahwa manusia telah mampu mengatasi kebutuhan – kebutuhan dasarnya. Setelah
manusia mampu mengatasi seluruh kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan yang ingin
diperoleh adalah kebutuhan untuk menjadi manusia yang sukses dalam
lingkungannya.
2.
Kebutuhan Afiliasi (Need for Affiliation)
Kebutuhan
ini sangat terkait dengan sifat manusia yang dikatakan sebagai makhluk sosial. Dalam
kehidupan sosial, manusia ingin diakui keberadaanya.
3.
Kebutuhan Kekuasaan (Need for Sovereignty)
Kebutuhan
kekuasaan yang diutarakan oleh McLelland identik dengan kebutuhan aktualisasi
diri yang dikemukakan oleh maslow. Dengan kekuasaan yang dimiliki seseorang
maka ia dapat beraktualisasi diri secara lebih leluasa.
Ø
Pengaruh Lingkungan terhadap Konsumen
1.
Lingkungan Mikro
Situasi
dan kondisi dimana lingkungan keluarga, organisasi usaha dan sejenisnya sangat
berpengaruh
2.
Lingkungan Makro
a.
Politik
Situasi
dan kondisi politik sangat besar pengaruhnya terhadap kehidupan suatu bangsa.
b.
Ekonomi
Bila
perekonomian tumbuh dengan wajar dan berkesinambungan maka dengan sendirinya
akan tersedia kesempatan kerja. Dan apabila jumlah orang yang memperoleh
kesempatan kerja lebih banyak, artinya mengurangi jumlah pengangguran.
c.
Sosial
Gambaran
tentang kondisi sosial yang baik adalah apabila penduduk memperoleh
kesejahteraan secara adil dan merata.
d.
Budaya
Lingkungan
budaya meliputi keyakinan atau kepercayaan, adat istiadat atau kebiasaan,
kepandaian atau keahlian, kesenian dan kebudayaan, bahasa dan alat komunikasi,
makanan dan minuman, selera dan gaya hidup masyarakat, serta masih banyak aneka
dan ragamnya.
e.
Teknologi
Teknologi
mulai menampakkan pengaruhnya kepada kehidupan manusia sejak terjadinya
revolusi industri yang sangat terkenal di Inggris pada abad ke-17, revolusi
industri pada abad tersebut telah mengubah peradaban manusia. Perkembangan teknologi
dalam komunikasi, transportasi, informasi, dll.
f.
Kependudukan
Ilmu
tentang kependudukan berkaitan dengan tingkat kapasitas dan intensitas
penduduk.
g.
Lingkungan Usaha
Lingkungan
usaha terkait dengan segala bentuk kegiatan yang dilakukan oleh organisasi usaha
dalam memasarkan dan mengantarkan produknya kepada konsumen. Kegiatan ini
sifatnya mempengaruhi masyarakat secara terus-menerus agar membeli produk yang
dihasilkan.
Ø
Faktor Determinan di Sekitar Konsumen
Pada setiap individu konsumen terdapat dua faktor determinan yang
sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen yaitu faktor internal dan faktor
eksternal.
1.
Faktor Internal
Unsur-unsur internal psikologis yang melekat pada setiap individu konsumen. Seperti unsur-unsur
persepsi, kepribadian, pembelajaran, motivasi dan sikap.
2.
Faktor Eksternal
Semua kejadian yang berkembang secara dinamis di sekitar lingkungan
kehidupan konsumen. Faktor eksternal dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu :
1.
Sub-faktor Sosial Budaya
Yang
unsur-unsurnya terkait langsung dengan kehidupan masyarakat, namun tidak
terkait dengan upaya para pemasar.
Unsur-unsur
sub-faktor sosial budaya yang dimaksud terdiri dari :
a.
Budaya (Cultural)
b.
Demografi (Demography)
c.
Keluarga (Family)
d.
Kelas Sosial (Social Class)
e.
Referensi Kelompok (Reference Groups)
2.
Sub-faktor Upaya Pemasar
Dinamika
lingkungan disekitar konsumen yang berupa upaya para pemasar. Sub-faktor ini
adalah intrument pemasaran yang dioperasikan dalam rangka program pengembangan
pemasaran, yaitu bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran dimaksud
meliputi :
a.
Produk (Product)
b.
Harga (Price)
c.
Saluran Distribusi (Channel of Distribution)
d.
Promosi (Promotion)